从“不敢接单”到“敢承诺、稳交付”

期货日报 记者 邬梦雯

“双11”“618”等各类电商节前夕，在市场需求推动下，红枣价格往往会出现较大涨幅。已经签下供货合同的电商企业会面临两难选择——发货，意味着每卖一单就亏一单；不发货，又面临违约、赔偿、失去平台信任。过去这个问题几乎无解，但随着红枣期货功能逐步发挥，越来越多的企业找到了解决这一难题的办法。

锁价让“亏本卖”成为历史

2023年年货节前夕，沧州兴全枣业有限公司（下称兴全枣业）与某电商平台签订了供货合同。彼时，兴全枣业已提前分析了红枣减产可能给价格带来的影响，预判年货节备货将导致现货价格短期大幅上涨。

“我们通过买入红枣期货9月和1月合约来锁定现货价格。”兴全枣业期货总监卢汉青回忆道，随着节日临近，现货价格果然上涨，但兴全枣业早已完成布局：一方面公司通过基差点价买入部分现货，另一方面对应期货盘面到市场采购现货。“红枣现货价格上涨的同时，期货价格也在上涨。虽然采购的现货价格升高，按照合同约定的销售价格卖出会产生亏损，但期货的盈利填补了这一块亏损，实际上我们的采购价格没有变化。”卢汉青说。

在新疆阿拉尔，聚天红果业有限责任公司（下称聚天红）也有类似的经历。“过去没有期货工具时，我们多次面临‘发货即亏损、不发货损害信誉’的两难局面。”聚天红公司副总经理、兵团一师阿拉尔市电商协会会长员野坦言，传统应对方式主要是提前囤货、多渠道分散采购，不仅占用大量流动资金，库存贬值风险高，而且难以真正控制成本，导致经营十分被动，利润也很不稳定，大促旺季反而成为企业经营压力最大的时期。

如今，聚天红每逢电商大促，就会在相关活动启动前一到两个月，结合平台活动规划、预售订单量及主播合作预期，提前在期货市场开展买入套保操作。“当现货市场因节日集中备货出现大幅涨价时，我们现货采购成本虽然上升，但期货端同步产生盈利，有效弥补了现货采购增加的成本，最终综合成本基本保持稳定。”员野说。

期货套保转化为商业优势

锁定了成本，企业就有了“敢承诺”的底气。

“使用期货套保后，公司生产经营和风险管理策略更灵活多变了。”卢汉青说，“现货价格上涨时，我们可以不涨价；现货价格下跌时，我们可以提供更有竞争力的价格以及更长的价格保护期。”

“这种能力契合了电商平台和主播的核心诉求，他们最在意的就是产品价格和质量的长期稳定。”卢汉青解释说，电商平台要做一款产品或者计划打造一款爆品时，利润率都是提前核算好的。如果产品价格忽高忽低，会导致销售情况不稳定。

聚天红也尝到了“敢承诺”的甜头。员野介绍，使用期货套保后，公司不再局限于承接短单、小单，转而可以承接长期、大额的稳定供货协议，敢于承诺比同行更有竞争力的折扣和更长的价格保护期。“这种‘敢承诺、稳交付’的能力，为我们带来了电商平台的流量倾斜以及更多的合作机会，有效推动了市场份额的提升。”员野说。

重塑红枣产业链经营格局

红枣期货上市七年来，从服务保供稳价到帮助企业转变经营理念，功能发挥已完成从量变到质变的飞跃。

“过去行业被动囤货，盈亏完全取决于市场。”卢汉青说，期货上市后，解决了“靠天吃饭”的痛点。套期保值能锁定风险，同时实现收益最大化。

员野也持相同观点：“过去行业内多数企业更倾向于囤货，通过价差获取收益，弊端是经营模式粗放且风险较高。如今行业整体转向降本增效、稳健经营，更加专注于品牌建设与产品品质提升。”

期货工具带来的另一个重大变化是标准的统一。卢汉青用“书同文，车同轨”来作比喻。“期货上市前，各个地方的等级划分执行标准不一样，各红枣加工厂的质量标准也不一样，现货交易完全靠经验。期货上市后，大家都按照既定的标准去生产加工，因为这个标准的枣卖得最快、卖得最好。”

这一转变不仅有助于统一全行业的生产加工标准，而且推动工厂升级分级筛选设备、优化加工工艺。从“被动囤货”到“降本增效”，从“各说各话”到“书同文、车同轨”，红枣期货正在深刻重塑产业链中游的经营逻辑。

在红枣期货上市七周年的时间节点，卢汉青认真算了一笔账：“期货上市前，红枣收购价格在3~5元/斤；期货上市后，平均价格在6~7元/斤。随着‘保险+期货’项目的推进，即使红枣收购价格不理想，枣农也能有不错的收益。”

从枣农到加工企业，从田间地头到电商平台，红枣期货带来的“惠枣、惠农、惠万家”效应，正在产业链的每一个环节持续显现。